«Работа с заказчиком - переговоры» 11.07.12
Очередное заседание Клуба состоялось 11 июля.
Тема: «Работа с заказчиком - переговоры».
Ведущая – Трегубенко Елена.
Тема была сугубо тренерская. Посидели рядочком "поплакались" и посмеялись, при этом много конструктива было и ценных мыслей. Мозговой штурм -сила!
Мы рассматривали подготовленные ситуации и наболевшие.
Объединились в подгруппы и каждая давала свои варианты решения. Когда начало подгонять время, работали в общей группе.
Общая вводная: Отказаться не можем (отказ самое лёгкое решение).Делаем всё возможное, чтобы адаптировать и провести хорошо. С результатом + (и быть, и казаться) для клиента И измеряемом для нас. Нам важна хорошая репутация.
Решения на сайте привожу тезисно. На заседании обсуждали подробно: плюсы и минусы, ограничения и возможности каждого. Варианты приведены в порядке озвучивания.
СИТУАЦИЯ 1
1. Нужен тренинг по продажам. Заказчик считает, что нужно проведение очень жёсткого тренинга для того, чтобы взбодрить. Вначале «опустить» участников - показать, что они все «амёбы безвольные» и неудачники, а потом показать выход.
Компания давно на рынке. Проводили много разных тренингов. Больше всего результат был при таком подходе. Правда, недолго примерно через три месяца всё вернулось обратно.
Участники новые – тренинги в компании не проходили
РЕШЕНИЯ
1.Привести прошлый опыт проведения в цифрах. Важен результат после тренинга, а не форма проведения.
2. Сделать акцент, что 3 месяца очень мало. Увеличить срок за счёт:
- посттренинг. Допустим полевой коучинг;
- цикл тренингов (выстраивание системы обучения + подзарядка).
3. Включить в тренинг блок по внутренним проработкам.
4. Согласиться с запросом и провести жесткий тренинг – пригласить сотренера. Предупредить о возможных последствиях.
5.Презентация кусочка тренинга.
6. Коучинг заказчика (работа с его установками).
7. Более глубокое прояснение запроса.
СИТУАЦИЯ 2
2. Заказчик хлебозавод. Находится в небольшом городке. Раньше был один, и настоящей конкуренции не было. Сейчас открылся второй. Качество хлеба плохое, для удешевления покупают самое дешёвое сырьё. Продажи резко упали. Клиент (коммерческий директор) согласен, что качество плохое, повлиять на него не может. Хочет увеличить продажи с помощью тренингов. Тренингов никогда в компании не проводили.
+ Требование к тренеру. Вам группа поверит, если сможете ТАКОЙ хлеб продать сами.
РЕШЕНИЯ
1. Тренинг по поиск других путей работы с заказчиком – умение выстраивать взаимовыгодные отношения с продавцом хлеба на местах.
2. На тренинге обсудить все выгоды продажи этого хлеба. Сместить фокус с «отпуска» товара на продажи. Выход за рамки. Поиск в каждой отдельной торговой точке вариантов работы.
3. Привлечь к тренингу маркетинговую службу. Тренер модератор. Поиск вариантов. Сместить направление: социальный хлеб; экохлеб – изменить упаковку, поднять цену.
4. Серьёзный блок работа с возражениями.
5. Выйти на уровень выше.
6. Тренинг для закупщиков – как дешево покупать качественное сырьё и откаты – это плохо.
7. Если заказчик сам уверен, что продукт плохой - результат не рост продаж, а улучшение знаний по продажам. Определить уровень знаний до и после тренинга. Для снятия негатива на тренинге учить на нейтральном продукте.
8. Более глубокое прояснение запроса.
СИТУАЦИЯ 3
3. Компания сеть магазинов бытовой техники. Мнение заказчика: постоянно обучаемся, тренингов проводили много. Конкуренция большая, поэтому для роста продаж нужны особые «фишки». Если можете предложить, закажем.
Вы посетили несколько магазинов, как клиент и видите никакие техники продаж не применяются.
РЕШЕНИЯ
1. Стандарты работы.
2. Выход на систему.
3. Заранее договорится: Кто внедряет? Кто поддерживает? Кто контролирует?
4. Административные меры закрепить приказом.
5. Выяснить, почему так произошло. Не знают или не хотят делать.
6. Более глубокое прояснение запроса.
СИТУАЦИЯ 4
4. Компания занимается розничной продажей женской одеждой.
Сейчас в компании сложные времена. Сообщение взято с форума тренеров Жанны Завьяловой:
Я работаю внутренним тренером в компании, занимающейся розничной продажей женской одеждой. Я единственный тренер в компании. Обучаю продавцов, директоров магазинов, оптовый отдел и офисных сотрудников. Одним словом - всех.
Сейчас в компании сложные времена и сильно задерживают выплату бонусной части, которая по сути для розницы является основным источником дохода. Сотрудники перестали верить в то, что выплаты вообще будут, хотя выплаты происходят, но повторюсь, с сильной задержкой.
Разговоры о том, что все хорошо и скоро все выплатят, на них уже не действуют. Самое ужасное, сами директора магазинов перестали в это верить. Ведь задержки начались с конца прошлого года и сейчас запаздывают на 3.5 мес. Началась сильная текучка кадров.
Лояльности к компании практически не осталось. В офисе также пошли слухи о банкротстве, хотя новые магазины открываются.
Руководство поставило передо мной задачу, создать тренинг «Повышение лояльности» для руководящего состава, включая директоров подразделений, директоров и администраторов магазинов.
РЕШЕНИЯ
Эту ситуацию могла бы решить яркая речь (эмоции +конкретные факты почему, а главное, когда закончится) харизматичного собственника + хороший банкет. Анна привела конкретный пример, когда была решена ситуация и избежали лавины увольнений.
Как профилактика, создание корпоративной культуры.
Реально для внутреннего тренера (см.ситуацию):
1. Ни в коем случае не называть тренинг по повышению лояльность. А «Стрессоустойчивость». Как наши эмоции ухудшают ситуацию. Способы управления. Невыгодность загонять себя в стресс. Конструктивные пути выхода из стресса.
2. Честно поговорить о ситуации. Перед этим показать не выгодность поддаваться слухам самому и допускать подобное в своём магазине. Мозговой штурм, как выровнять положение на местах.
Володя предложил ситуацию знакомую многим внешним тренерам. Поступает звонок от представителя заказчика. Текст примерно: "Пока компанию называть не хотим. Нужен тренинг по... На вопросы ответить не могу, сама не знаю. Дали задания пока собрать информацию. Нужна программа и цена. С тем, кого отберём, руководитель встретится и всё обсудит".
Варианты такого поведения:
1."липовый" тендер;
2. сбор базы
3. мониторинг конкурентами
4. или реальный заказ.
Если у вас клиентов очень много, лучше не работать с подобным. Если цените любую возможность то, чтобы сэкономить время, готовим стандартные программы.
СПАСИБО ВСЕМ УЧАСТНИКАМ ЗА АКТИВНОЕ УЧАСТИЕ!
|
Оставить свой комментарий
 Елена Трегубенко (21-06-2012)
Алина, на данное заседание - нет. Приходите, если сможете!
Алина (21-06-2012)
Необходима предварительная запись?
Страница :
1
|
|
