Повышение эффективности тренинга >>> Возможности кризиса

Автор - Оксана Семёнова, руководитель

Центра Бизнес Образования ARTS

Недаром философы говорят о том, что в любой вещи есть две стороны «хорошая» и «плохая», черное и белое, позитивное и негативное. Убеждаюсь в этом на примере конкретной истории обучения, начавшейся в благополучные времена и получившей неожиданный поворот в период экономического спада. Главное – не упускать возможности.

Последний квартал 2008 года для многих украинских компаний стал довольно сложным. Пришлось вносить ряд изменений в стратегии развития бизнеса, связанные с изменением внешних экономических условий. Сокращение затрат коснулось всех направлений деятельности предприятий. Не обошло оно стороной и сферу управления персоналом. Многие компании были вынуждены для уменьшений затрат на фонд заработной платы сократить штат своего персонала.
Первые шаги сделаны, расходы сокращены. Но ведь компанию интересует прибыль. А она, как известно из простой формулы, состоит из доходов и расходов. Если доходы уменьшатся пропорционально расходам, то логики в этих шагах никакой и не было. Значит, сейчас компаниям необходимо затормозить снижение доходов. Вывод напрашивается сам собой: нужно повысить производительность оставшегося персонала. И здесь кризис нам в помогает. Наши сотрудники живут не в вакууме и они знают о глобальных сокращениях персонала по всей стране, и готовы прикладывать большие усилия, чтобы удержаться на своих рабочих местах.

Хочу привести пример из жизни, который подтверждает мои выводы. У Центра Бизнес Образования ARTS есть один клиент, имя которого по понятным причинам я называть не буду. Назовем его компания А. Работает А в дистрибуции продуктов питания. Эту сферу экономики кризис пока коснулся мало и А торговый персонал не сокращала, хотя бонусы вынуждены был урезать.
Руководство компании А – люди очень вменяемые, бизнес строили собственным трудом и потом. Бросать деньги на ветер позволить себе не могли и раньше. Поэтому, когда мы с ними разрабатывали учебную программу для отдела продаж в мае 2008 года, главный вопрос, который стоял: как обучение повлияет на объем продаж? Понятно, что проведение обучения должно повысить профессионализм торговой команды, следовательно, они должны продавать больше и показатели продаж должны вырасти. Но в реальной жизни к этой простой логической цепочке добавляется очень много веточек: это и сезонность спроса на товар, и наличие продукции на складе, и активность конкурентов в отчетном периоде. Поэтому мы решили остановиться на первой связи. В результате тренинга должен повыситься профессионализм торговых представителей, который замерялся до программы обучения и после. Поэтому совместно с директором по продажам компании А мы разработали план обучения на тренинге и посттренинговую работу. Собственно эта посттренинговая работа и была самым важным звеном в получении реального результата – изменение поведения торговых представителей при общении с покупателями. Ведь 2 дня тренинга могут только показать новые модели поведения и их влияние на результативность торгового визита, а вот изменение поведения торговых представителей требует ни одного дня кропотливой работы над собой.
С тренинга торговая команда уходила воодушевленная новыми идеями. Через 2 дня директор по продажам А позвонил мне и с восторгом рассказал, что некоторые торговые уже начали использовать вновь приобретенные знания «в полях» и один даже уже смог «уломать» клиента, с которым до этого почти 4 месяца велись неплодотворные переговоры. Я порадовалась вместе с ним, но мой слух резанули слова «некоторые» и «один». В тренинге участвовало 12 человек! А что делают остальные? Как они проходят посттренинговое обучение? - эти вопросы я задала своему партнеру. «Будем, обязательно будем работать» - услышала я в ответ. Мы еще раз проговорили, как важно, чтобы торговые представители действительно отработали на практике новые методы работы. Тем более это важно контролировать в компании А, у которой нет достаточного штата собственных опытных продажников, которые смогли бы с каждым торговым закрепить навыки в полях.
К сожалению, на тот момент мои опасения подтвердились. Через неделю энтузиазм от тренинга стал угасать под натиском ежедневной рутины, а сами участники вернулись к привычным, легким в исполнении моделям поведения. Но, что интересно, продажи выросли. Признаюсь честно, мне кажется это не сильно было связано с пройденным обучением, но руководство компании А восприняло это как добрый знак и заказало следующий учебный модуль. Здесь при подготовке тренинга я еще больше внимания уделила важности отработки полученных во время тренинга знаний и умений каждым из участников обучения. Мы совместно с директором по продажам А составили жесткий план посттренинговой работы с каждым из будущих участников обучения. И решили ознакомить с ним торговых представителей, чтобы подготовить к будущей серьезной работе над собой. Надо сказать, что на второй модуль, как и на первый большинство из них собирались с радостью. Хоть и проходило обучение в выходные дни, но местом проведения была выбрана отличная турбаза, вечера у них традиционно проходили за богато накрытыми столами, да и теплая погода благоприятствовала хорошему настроению. После того, как ребятам объяснили, что от них потребуется интенсивная работа не только на тренинге, но и после него, многие стали роптать. Общее мнение коллектива выглядело приблизительно так: «Че вы нас нагружаете, мы и так планы выполняем», «Хватит того, что мы 2 выходных на тренинг убиваем, так мы еще и в рабочее время с этим должны напрягаться». А после попытки руководителя приструнить самых активных «борцов за справедливость» наступила кульминация – торговые начали выкрикивать, что если не нравится, как они работают, то ЧП «Пупкин» с радостью примет их в свои объятия, при чем с большей зарплатой и бонусами. Я тогда отказалась проводить в компании А этот тренинг. Кстати, мы тогда успешно провели у них обучения для руководителей. Менеджеры очень четко поняли для себя выгоду от применений новых знаний и умений. Покорпели, конечно, после тренинга над построением бизнес- процессов (тренинг был посвящен построению бизнес- процессов в компании), но результаты получились отличные. Цели, поставленные на тренинг, были выполнены на 100%. А к обучению торговых решили вернуться позже. «Когда сможем им предложить действительно конкурентные условия оплаты» - как сказал директор по продажам. И как в воду глядел. В ноябре 2008 года ситуация резко изменилась. Нет, компания А не стала платить больше денег своим торговым, наоборот с октября она сократила постоянную часть и предложила своему торговому отделу поддерживать желаемый уровень дохода за счет процента от продаж. А в условиях ужесточившейся конкуренции делать эти самые продажи стало совсем нелегко.
Торговые опять повозмущались, но уже никто не говорил о том, что собирается к Пупкину. А ближе к концу месяца, когда торговые поняли, что привычный уровень дохода они не получат, начали задумываться о том, что же нужно сделать, чтобы все- таки выполнять планы по продажам. А здесь еще и руководство подлило масла в огонь, сообщив о том, что после новогодних праздников будет произведено сокращение штата отдела продаж на 10%. Осуществляться он будет путем определения в рейтинге продаж аутсайдеров.
Настроение торговой команды резко поменялось – и они сами попросили у руководства тренинг по продажам! Вспомнили и предыдущий майский опыт. Кстати, тот самый торговый, который был «один» после майского тренинга в рейтинге из «молодых» перешел в тройку самых лучших продажников, и говорил о том, что тренинг ему очень помог в этом.

Модуль по продажам у нас состоялся в начале декабря. В сравнении с маем, группа была более молчаливая и зажатая. У меня первый раз в жизни в какой– то момент создалось ощущение, что наверное такая атмосфера царит в лагере подготовки террористов- смертников. Никто не вспоминает про перерывы, не бросает шуточки не в тему, даже фрагмент комедийного фильма, который я использовала для проведения практической работы, смотрели молча, а разбирали строго и по деловому. Зато после тренинга! Прошло почти 2 недели после обучения, а 2-3 раза в день участники тренинга продолжают звонить и писать по электронке вопросы, просят советы, рассказывают о своих достижениях. И радости в их голосах больше, и энергия чувствуется. Причем работают все!
Я наконец- то вздохнула с облегчением. Вот что кризис с народом делает. Может быть это и жестоко, но страх оказался сильнее желания развиваться. По крайней мере, в компании А. А как у Вас?

Может, стоит ловить момент и учить оставшийся персонал сейчас, когда участники максимально настроены на получение результата, чтобы повысившаяся эффективность сотрудников смогла перекрыть влияние кризиса на финансовую сторону Вашего бизнеса?

Каждая статья является личным мнением автора. Если вы хотите высказать своё мнение - пожалуйста, оставьте свои комментарии.

Оставить свой комментарий

Страница :